Jak si vybrat kosmetiku do salonu nebo do lékárny
Konečný zákazník si velmi často vybírá dle základních smyslových vjemů. Vnímá vůni, barvu, konzistenci nebo design. Na tyto faktory se zaměřuje řada výrobců tzv. mass-market kosmetiky. Profesionální značky však volí i další kritéria.
Odborný poradce spíše než prodejceOčekávání zákazníků při nákupu kosmetiky v kosmetickém salonu nebo v lékárně se významně liší od preferencí nákupu v drogeriích, parfumeriích nebo hypermarketech. Již v roce 1967 britský ekonom Fowley konstatoval - se zvyšujícím se rozsahem sortimentu klesá schopnost obchodníka se specializovat, čímž se přímo úměrně snižuje jeho efektivnost při nabídce zboží. Z toho plyne, že nejen kosmetičky, ale i mnohem větší lékárny by měly udržovat nabídku jen takového rozsahu kosmetiky, o které jsou schopny získat podrobný přehled a které samy osobně důvěřují. Zákazníci očekávají:
- individuální přístup
- odborné poradenství
- upřednostnění kvality prodeje nad kvantitou
- selekci a exkluzivitu značek jinde nedostupných
- odpovídající úroveň doplňkových služeb - diagnostika pleti, poradenství s lékařem atp.
Zákazníci stále častěji vyžadují u kosmetiky viditelný účinek. Zatímco v roce 2003 nebyl v USA účinek v první čtveřici požadavků na kosmetiku, v roce 2014 byl již na druhém místě (TABS, 2015). Jak salony, tak lékárny by se proto měly zaměřit na nabídku přípravků, které mají prokázaný účinek. Od 11. července 2013 platí v rámci EU Nařízení Komise (EU) č. 655/2013, které stanovilo požadavky na pravdivost a ověřování tvrzení u kosmetických přípravků. V zásadě lze tvrdit, že každý, tj. jak distributor, tak konečný spotřebitel může požadovat předložení hodnověrných důkazů o účincích kosmetiky. Pokud je dodavatel nemůže předložit, je to určitým vodítkem pro rozhodování, zda danou kosmetiku nabízet. Je vhodné podotknout, že kosmetička nebo lékárník, který nabízí konkrétní značku, jí musí především sám důvěřovat.
Výběr dle značkyŘada výrobců kosmetiky se specializuje na lékárny, někteří i na kosmetické salony. Jiné značky nabízejí v rámci výrobního sortimentu linie, které jsou pro tento typ prodeje určeny. Existují určité odlišnosti výběru do salonu a do lékárny.
Kosmetika nabízená v kosmetickém salonu je často totožná s kosmetikou, se kterou kosmetička pracuje. Tato skutečnost představuje určitý filtr, kdy se profesionál sám může přesvědčit o kvalitě kosmetiky při kosmetickém ošetření. Specializované značky pro salonní péči nemusí být nikterak známé. Často je to záměrem výrobců, aby byla zachována exkluzivita a aby prodej byl možný jen prostřednictvím kosmetiček. Do salonu přichází zákaznice nejen z důvodu ošetření, ale často také pro nákup plnosortimentní kosmetiky.
Kosmetika nabízená v lékárně je zákazníky považována, shodně s kosmetickým salonem, za výběrovou kosmetiku, kterou na základě odborných kriterií nabízí specialista - farmaceut. Mnohem častěji se zde setkáme s klienty, kteří mají konkrétní problém, např. kožní alergie, rosaceu, ekzémy, extrémně citlivou pleť a návštěva lékárny je posledním „pokusem“ před návštěvou lékaře. Současně je běžné, že řada kožních lékařů odesílá pacienty do lékárny nejen pro léky, ale také pro kosmetické přípravky, které mají doplnit základní terapii.
Pravidelný kontakt s obchodními zástupci je nezbytný
Obchodní zástupce značky, která nabízí kosmetiku pro
salony a lékárny, by měl být nejen marketingově zdatný,
ale také na odpovídající odborné úrovni. S trochou nadsázky
lze říci: úroveň obchodního zástupce mnohé
vypovídá o úrovni firmy jako celku. Rovněž stabilita
obchodních zástupců u firmy je důležitá.
Kosmetika v lékárně nebo salonu by neměla být
v běžných maloobchodních prodejnách
Mnoho diskuzí bylo v minulosti věnováno tomu, zda je
slučitelné, aby stejný výrobek byl, byť i za stejnou cenu,
prodáván jak v klasickém maloobchodě, tak v salonech
nebo lékárnách. Zkušenosti ukazují, že exkluzivita prodeje
je velmi důležitá. Navíc, řada specializovaných
výrobků je v běžné obchodní síti omezeně prodejná,
jelikož vyžaduje vysoce odborné poradenství při prodeji.
I psychologicky platí: od nákup zboží v kosmetickém
salonu nebo v lékárně očekává zákazník jiné standardy,
než je tomu při nákupu tzv. mass-market kosmetiky
Další články
